Что такое воронка продаж: основные этапы с примерами — mo-market

Воронка продаж — термин, используемый в маркетинге. Это модель распределения возможных клиентов от знакомства с предложением до настоящей покупки. Она может служить полезным инвентарем для оценки взаимодействия меж торговцем и покупателями на любом его шаге. Разглядим, что такое воронка продаж и как она применяется.

Воронка продаж и ее предназначение

Почти все компании работают над повышением продаж и увеличением количества гостей веб-сайта или настоящего магазина. Но чтоб все это отлично сработало, принципиально осознавать, почему гости уходят, так и не став клиентами. Конкретно это познание и дает воронка продаж.

Если же гласить упрощенно, то воронка – это путь вероятного покупателя от получения инфы о товаре либо услуге до мотивированного деяния. На любом шаге отсеивается существенное количество клиентов. Чем больше людей изо тех, кто зашел в магазин, на веб-сайт либо познакомился с рекламой, сделали покупку, тем эффективнее воронка.

Анализ воронки продаж дозволяет получить ценную информацию:

Данные о поведенческом факторе. Исследовав поведение возможных клиентов, можно узреть, на какой-никаком конкретно шаге утраты максимальны. Увы далее этого — скорректировать схему ведения покупателя конца-краю запланированному маршруту (к примеру, от прохладного звонка либо визита на веб-сайт до покупки).

Конверсия всякого шага. Таковой анализ поможет отыскивать слабенькие стороны взаимодействия с вероятным клиентом. К примеру, если, предположим, в телефонном разговоре почти все выражают заинтригованность во встрече, но в реальности никто не приходит, стоит помыслить, как замотивировать будущего покупателя на посещение кабинета.

Общая эффективность деятельности. При помощи воронки можно оценивать эффективность шагов продаж, чтоб работать меньше, но с большей отдачей.

Определение мотивированной аудитории (ЦА). Благодаря воронке можно сориентировать бизнес на работу с более пригодной группой возможных покупателей.

Главные этапы

Этапы воронки продаж смогут различаться зависимо от сферы бизнеса и определенной ситуации. К примеру, в моделях интернет-магазина и традиционного отдела продаж в ритейле различия будут очень существенными. Вообщем, есть и общие черты – в их базе лежит одна и та же структура «Attention — Interest — Desire — Action» («Внимание — Энтузиазм — Желание — Действие»):

Вербование внимания. На этом шаге срабатывает маркетинговое сообщение – достигнув адресата, оно овладевает его вниманием. Таковым образом, у вероятного клиента возникает энтузиазм к рекламируемым товару либо услуге, и он может выполнить коммуникацию — прямую (общение с сотрудником компании лично, конца-краю телефону либо в чате) либо косвенную (через работу с веб-сайтом либо исследование сообществ компании в соцсетях). Может быть вербование внимания с помощью прохладных звонков, SEO-продвижения, таргетированной рекламы, постов в соцсетях либо другими способами. Если же предложение попадется на глаза представителю мотивированной аудитории, то шаг будет пройден удачно.

Возбуждение энтузиазма. 2-ой шаг предполагает достижение клиентом осознания: у него есть неувязка, и фирма может ее решить. Это вызовет у него энтузиазм. Потому необходимо в деталях изучить потребность в товаре либо услуге – для что они смогут пригодиться и каковы ожидания ЦА от их использования. Дальше следует предложить вероятному покупателю решение его препядствия, пока энтузиазм не сошел на нет.
В особенности принципиально создать это оперативно в тех вариантах, в своё время актуальность препядствия гиперболизирована с помощью рекламных приемов. На данной для нас стадии делается коммерческое предложение, же в возникнувшем случае онлайн-продаж трудится контент веб-сайта. И в том, и в другом случае принципиально показать достоинства предложения.

Принятие решения (появление желания приобрести). Идет речь не о том решении, которое дает фирма клиенту, же конкретно о принятии решения покупателем далее анализа предложения. Процесс может сопровождаться ведением переговоров либо сопоставлением с другими предложениями от соперников.

Целевое действие. Предполагает финишное согласование критерий и оформление заказа. Вообщем, 1-ая часть в неких вариантах может вполне отсутствовать. К примеру, в своё время идет речь о онлайн-продажах средством интернет-магазина.

Описанные выше главные этапы находятся фактически в хоть какой модификации воронки продаж, но по сути ее стадий быть может намного больше – все может зависеть от отрасли, модификации ведения предпринимательской деятельности, ресурсов компании, избранных рекламных стратегий. К примеру, 1-ый шаг может представлять собой звонок клиенту, получение личных данных и описание продукта, же может – получение клиентом таргетированного объявления в социальной сети. Схожая вариативность находится и на остальных стадиях.

Читайте также! Как сдать отчетность через личный кабинет на портале ФНС

Машинальная воронка

В интернет-маркетинге обширное распространение получили наиболее продвинутые конца-краю сопоставлению с традиционными самодействующие воронки продаж. Принцип этот же — создается тропинка, конца-краю которой клиент мягко направляется к осуществлению деяния. Но конца-краю сопоставлению с обыкновенной воронкой, машинальная имеет Двух достоинства:

Наиболее узкая «настройка». Автоворонка трудится таковым образом, что на любом шаге дает клиенту несколько вариантов решений. При этом они учитывают его предшествующий выбор. В итоге далее всякого шага отсеивается наименьшее число возможных покупателей.

Автоматизирование процесса доведения гостя до покупки. Воронка без помощи других распознает модель поведения юзера и зависимо от него выбирает более пригодный сценарий взаимодействия.

Разглядим автоворонку на примере интернет-магазина. Гостю веб-сайта предлагается бросить собственный email, на который ему направляется так именуемый лид-магнит. Им может являться будущая скидка, предложение бесплатной доставки первого заказа либо выборка советов конца-краю выбору продукта.

Если же гость не выполнил целевое действие, ему направляется информация конца-краю самым прибыльным предложениям в различных категориях продуктов, чтоб выявить интересующие его товарные группы. Если же он перебегает конца-краю предложенным ссылкам, возникают определенные данные для анализа. Далее этого юзеру направляются письма с информацией о прибыльных акциях в той группе, к которой он проявлял энтузиазм. Если же же возможный клиент не перебегает конца-краю ссылкам, ему направляется письмо с другим предложением, другими словами делается ретаргетинг. Таковым образом торговец выявляет потребности клиента в определенных товарах и расставляет типичные ловушки изо прибыльных предложений.

Дальше возможному клиенту направляется «tripwire» — дешевое разовое предложение (OTO – «one time offer»). К примеру, несколько экземпляров продукта конца-краю стоимости 1-го либо подарок за заказ на какую-нибудь сумму. При этом акция ограничивается определенным сроком, что обязано подтолкнуть клиента к принятию решения. Потом гостю, который отреагировал на ОТО, предлагается главный продукт («core offer»). Он представляет самую большую ценность для клиента и сразу является более драгоценным.

В своё время покупка основного продукта совершена, торговец делает попытку выполнить кросс-продажи, предлагая сопутствующие продукты. Цель — прирастить прибыль, которую принес данный клиент («profit max»). Если же же главный продукт не приобретается, клиенту предлагается его наиболее дешевенький аналог («downsell»).

Построение воронки

Как выстроить воронку продаж на практике? В общих чертах метод является всепригодным и применимым для хоть какого бизнеса. Сначала необходимо найти список шагов либо ступеней, конца-краю которым необходимо провести покупателя, чтоб тот пришел к совершению сделки. Потом создать стратегию поведения торговца. Дальше необходимо фиксировать количество человек, которые перебегают в последующий шаг, чтоб позже проанализировать эти данные.

Предложение

На этом шаге стоит избегать шаблонных фраз про низкие цены и наилучших профессионалов — то же самое обычно дают и остальные торговцы. Целенаправлено очень конкретизировать предложение, коротко рассказав либо показав, чем конкретно неплох продукт, как он различается от продукта соперников, почему его стоит приобрести. В магазине это можно создать с помощью плакатов либо листовок, на веб-сайте – с помощью текстов, инфографики, видеороликов.

Сбор «прохладных» контактов

На рекламном сленге «прохладные» контакты — это вероятные клиенты, пока еще не проявляющие выраженную заинтригованность, но потенциально пригодные для совершения покупки. Работа с таковыми клиентами – одна изо важных составляющих фуррора бизнеса в высококонкурентных отраслях. От их количества и процента конверсии зависит прибыль компании.

В онлайн-продажах к такому типу относятся гости веб-сайта, клиенты соперников и люди, увидевшие рекламу. Для формирования базы «прохладных» контактов нужно добавить на веб-сайт форму оборотной связи и замотивировать людей на ее наполнение. К примеру, обещанием скидок либо призов. Собирать лучше, как наименьшее, имя, адресок электрической почты и телефон. Можно и доп данные, но неразумно забывать – чем больше полей, тем меньше людей их заполнят.

В настоящем секторе собирать контакты труднее, но есть испытанные методы – выдача дисконтных карт с наполнением анкеты / верификацией конца-краю электрической почте либо номеру телефона. Другой вариант – раздача каталогов с продуктами либо листовок, повествующих о проходящих и будущих акциях.

Читайте также! Как выйти изо ООО в 2020: ликвидация, банкротство, реорганизация, продажа

Формирование энтузиазма

Одна изо более сложных частей работы – создать так, чтоб клиент заинтересовался определенным продуктом. Невзирая на то, что клиент посетил магазин либо веб-сайт, почти всегда он заинтересован еще не в товаре, же в ублажении собственной потребности. Сейчас стоит задачка выявить требования и пожелания, же позже предложить подходящее решение.

Чтоб заинтриговать покупателя определенным продуктом, рекомендуется презентовать его как удовлетворяющий необходимым потребностям, высококачественный, прибыльный и надежный. В возникнувшем случае личных продаж неразумно забывать о персонализации – внимание к пожеланиям и деталям расположит клиента к сотруднику, же означает и к компании, и существенно повысит возможность совершения покупки.

Работа с возражениями

Почти все клиенты будут возражать, в особенности если же предложение не классифицируется прибыльным конца-краю стоимости. Возражения могут являться пассивными («я подумаю», «я еще посмотрю») и активными («меня не устраивает стоимость», «в другом магазине я лицезрел схожий продукт дешевле»). Квалифицированному менеджеру конца-краю продажам следует уметь работать с хоть какими типами возражений.

Согласно статистике, в настоящих продажах большая часть вероятных клиентов отсеивается конкретно на этом шаге. Торговец должен быть благожелательным и не выражать ответное недовольство, не начинать спорить с клиентом. Лучше не гласить впрямую, что человек «ошибается», же контраргументировать. К примеру, если же клиент недоволен ценой, стоит поведать о качестве продукта и акцентировать внимание на преимуществах конца-краю сопоставлению с соперниками либо предложить другой продукт.

Принципиально сохранять контакт с покупателем, же не удирать находить что-то в компе.

Заключение сделки

Оформление заказа либо покупка – оканчивающий шаг воронки продаж с ролью клиента. Если же покупка совершена, означает в общем стратегия общения с покупателем была выбрана верно. При всем этом недозволено забывать, что есть различные типы клиентов и сегменты мотивированной аудитории.

Даже если же клиент уже купил продукт, и торговец осознает, что доп покупок {не будет}, ему следует сохранять заинтригованность и отвечать на вопросцы конца-краю иным продуктам – подобные моменты определяют лояльность покупателей конца-краю отношению к компании и возможность повторных покупок.

Визуализация и анализ результатов

Воронка продаж становится вправду полезной, лишь если же ее рассматривать. Для визуализации можно выстроить диаграмму в Excel либо иной программке. Идеальнее всего показать ее конкретно в виде воронки – сужающегося треугольника. Чем наиболее плавненько происходит сужение – тем лучше конверсия, же означает, большая часть вероятных покупателей дошли до дизайна заказа. Можно прийти к выводу, что в общем процесс организован верно, и нет очевидных слабеньких мест. Если же на каких-либо шагах находятся резкие сужения, то их необходимо улучшить.

В хорошем качестве определенного примера возьмем интернет-магазин одежки, который за недельку зафиксировал такие данные:

количество неповторимых гостей – 10 000;
перешедшие в каталог — 8 000;
искавшие либо смотревшие определенный продукт – 4 000;
добавившие продукт либо продукты в корзину либо избранное — 2 500;
совершившие покупку – 130.

Большущее понижение конверсии наблюдается на крайнем шаге, потому следует проверить, нет ли технических заморочек при оформлении и оплате заказа. Если же их нет, может быть, стоит добавить доп методы оплаты, также детально изучить поведение покупателей перед уходом с веб-сайта и добавить опрос – это дозволит узнать предпосылки. Также лучше воплотить сохранение продуктов с помощью cookie и email-рассылку с напоминанием о сохраненной корзине.

Кроме этого, наблюдается приметное понижение далее перехода в каталог – может быть, не совершенно правильно выбрана мотивированная аудитория для рекламы. Либо ассортимент магазина недостаточен, и почти все юзеры не отыскали чего-либо увлекательного себе.

Итак, воронка помогает отыскать ту брешь в процессе продаж, через которую происходит утечка покупателей. Благодаря ее анализу можно прийти к выводу, над конверсией какого шага необходимо поработать более плотно. Это дозволит прирастить число клиентов, дошедших до финишного шага – совершения покупки.